之前在电视上常看到对大陆、香港导游负面的报导
在大陆、香港导游是没有底薪的(台湾我就不知道了)
所以许多导游为了赚钱
会拼命将旅客带往购物点赚取佣金
有些旅客不买单
就出现了之前新闻报导上的那些:
丢包、进了购物点没买够东西不继续下个行程
甚至骂游客:“你们买不起我可怜你们,你们能买却不买我鄙视你们……”
的夸张行径
这次去凤凰古城、九寨沟的旅行我们也很怕遇到这种扫兴的事
所以就采用半自助的方式,
也就是除了交通、住宿、景点门票由旅行社代办外
行程规划都自己来,
所以也不会有什么购物点,或是半强迫的自费行程出现
话虽如此,
不过遇到了真正的营销高手
还是不得不投降
乖乖的将钱包里白花花的钞票送上
苏阿哥(苗族称年轻男子为阿哥,女子为阿姐或阿妹)是我们凤凰古镇旅程中的导游
一个高高帅帅的年轻小伙子
自称入行不久
不过在许多导游为了佣金很游客搞得关系紧张之际
他却轻松月入数万
一派营销高手的风范
像我们这种由旅行社代办交通、住宿、门票的
是所谓的“散客”
原本以为旅行社只是负责把我们送上车,载到景点就结束了
没想到一路上还是有导游陪伴
因为散客凑不成团,
所以我们一车30几人是由3家不同旅行社的散客拼凑出来的
(营销第一课:先建立流量/名单/鱼塘)
一路上
3个年轻的导游就跟轮番我们介绍起湘西的苗寨、巫蛊文化、凤凰古镇的风土民情…
让我们听的津津有味
也对这些认真负责的导游产生了好感
(营销第二课:不要一开始就卖东西,要先建立信任感)
在搭了将近10小时的车后
苏阿哥话锋一转
开始进行了这趟旅程中的销讲
虽然他应该没上过什么销售大师的课程
不过显然工作上的历练,让他对这一点都不陌生:
“湘西是贫困地区,政府为了改善当地居民的生活,规划了几个苗寨让大家参观,一方面了解他们的风俗民情,同时也是一种扶贫,改善他们的生活”
“大家难得来一趟湘西,晚上可以去看看苗族晚会,体验一下苗族的巫蛊文化”
“来到凤凰古城就要参观一下当地有名的陈斗南宅院。搭了10多个小时的车了,如果什么都没看到就回去,那不是很可惜吗?”
最后,
3个导游们一起推出了3套自费组合方案
价格从130RMB-270RMB
据导游说这样的团购价只有旅行社能拿到
(营销第三课:要提供“好处”)
大家也相当捧场
在车子到达目的地前
几乎所有的旅客都选择了一套方案
(营销第四课:不要只提供一种方案,要让顾客有“选择”的机会)
凤凰城夜景
我觉得苏阿哥厉害的地方在于:
他知道今天这团10几个散客当中
一定有些人买单有些人不买单
这是比例问题 (行销中的转化率)
他只要把自己的工作做好就好
不能跟旅客起冲突或让旅客有被强迫消费的感觉
他能做的事就是提高流量(散客的接单数,不过这点在成团后就固定了)
或是提高转化率(靠一路上的景点介绍,这点他做得很好)
然后销售一些佣金高的旅游商品(这点他也做得很好,在他的建议下,我们贴了点费用把原本的套票换成他推荐的方案)
就这么短短一天,10几个散客名单中
苏阿哥就赚到了4-500RMB以上
在许多导游大叹生意难做
不得不使出半强迫消费的杀手锏之际
苏阿哥借着提供游客更多的服务以及便利和好处
也为自己带来更多的收入
(未完,待续……)
凤凰古城小档案:
1.位于湘西。从上海搭乘动车到湖南长沙,住宿一夜后早上集合出发。约再搭10个小时的客运。
2.苗族姑娘生性开放(大家想像一下金庸笔下的“蓝凤凰”就知道了),据说她们喜欢带眼镜(看起来有学问)、肚皮大(看起来家境富裕)的阿哥。所以导游说我这样的在凤凰应该是很受欢迎的(原来大肚男也有吃香的地方@@),很容易就有艳遇,可惜并没有…
3.当地属于湘西苗族自治州,加上民风开放,听说很受单身男性欢迎。不过女性去的话最好结伴而行比较安全哦!
这个都可以联想到营销,博主V5!
呵呵,营销是无所不在的,毕竟不管是产品或服务都得要“销售”出去才会变成收入。所以这是一门人人都应该学习的技巧。