之前在电视上常看到对大陆、香港导游负面的报导

在大陆、香港导游是没有底薪的（台湾我就不知道了）

所以许多导游为了赚钱

会拼命将旅客带往购物点赚取佣金

有些旅客不买单

就出现了之前新闻报导上的那些：

丢包、进了购物点没买够东西不继续下个行程

甚至骂游客：“你们买不起我可怜你们，你们能买却不买我鄙视你们……”

的夸张行径

这次去凤凰古城、九寨沟的旅行我们也很怕遇到这种扫兴的事

所以就采用半自助的方式，

也就是除了交通、住宿、景点门票由旅行社代办外

行程规划都自己来，

所以也不会有什么购物点，或是半强迫的自费行程出现

话虽如此，

不过遇到了真正的营销高手

还是不得不投降

乖乖的将钱包里白花花的钞票送上

苏阿哥（苗族称年轻男子为阿哥，女子为阿姐或阿妹）是我们凤凰古镇旅程中的导游

一个高高帅帅的年轻小伙子

自称入行不久

不过在许多导游为了佣金很游客搞得关系紧张之际

他却轻松月入数万

一派营销高手的风范

像我们这种由旅行社代办交通、住宿、门票的

是所谓的“散客”

原本以为旅行社只是负责把我们送上车，载到景点就结束了

没想到一路上还是有导游陪伴

因为散客凑不成团，

所以我们一车30几人是由3家不同旅行社的散客拼凑出来的

（营销第一课：先建立流量/名单/鱼塘）

一路上

3个年轻的导游就跟轮番我们介绍起湘西的苗寨、巫蛊文化、凤凰古镇的风土民情…

让我们听的津津有味

也对这些认真负责的导游产生了好感

（营销第二课：不要一开始就卖东西，要先建立信任感）

在搭了将近10小时的车后

苏阿哥话锋一转

开始进行了这趟旅程中的销讲

虽然他应该没上过什么销售大师的课程

不过显然工作上的历练，让他对这一点都不陌生：

“湘西是贫困地区，政府为了改善当地居民的生活，规划了几个苗寨让大家参观，一方面了解他们的风俗民情，同时也是一种扶贫，改善他们的生活”

“大家难得来一趟湘西，晚上可以去看看苗族晚会，体验一下苗族的巫蛊文化”

“来到凤凰古城就要参观一下当地有名的陈斗南宅院。搭了10多个小时的车了，如果什么都没看到就回去，那不是很可惜吗？”

最后，

3个导游们一起推出了3套自费组合方案

价格从130RMB-270RMB

据导游说这样的团购价只有旅行社能拿到

（营销第三课：要提供“好处”）

大家也相当捧场

在车子到达目的地前

几乎所有的旅客都选择了一套方案

（营销第四课：不要只提供一种方案，要让顾客有“选择”的机会）

凤凰城夜景

我觉得苏阿哥厉害的地方在于：

他知道今天这团10几个散客当中

一定有些人买单有些人不买单

这是比例问题 （行销中的转化率）

他只要把自己的工作做好就好

不能跟旅客起冲突或让旅客有被强迫消费的感觉

他能做的事就是提高流量（散客的接单数，不过这点在成团后就固定了）

或是提高转化率（靠一路上的景点介绍，这点他做得很好）

然后销售一些佣金高的旅游商品（这点他也做得很好，在他的建议下，我们贴了点费用把原本的套票换成他推荐的方案）

就这么短短一天，10几个散客名单中

苏阿哥就赚到了4-500RMB以上

在许多导游大叹生意难做

不得不使出半强迫消费的杀手锏之际

苏阿哥借着提供游客更多的服务以及便利和好处

也为自己带来更多的收入

（未完，待续……）

凤凰古城小档案：

1.位于湘西。从上海搭乘动车到湖南长沙，住宿一夜后早上集合出发。约再搭10个小时的客运。

2.苗族姑娘生性开放（大家想像一下金庸笔下的“蓝凤凰”就知道了），据说她们喜欢带眼镜（看起来有学问）、肚皮大（看起来家境富裕）的阿哥。所以导游说我这样的在凤凰应该是很受欢迎的（原来大肚男也有吃香的地方@@），很容易就有艳遇，可惜并没有…

3.当地属于湘西苗族自治州，加上民风开放，听说很受单身男性欢迎。不过女性去的话最好结伴而行比较安全哦！