Mike Enlow的秘密行銷術

你聽說過邁克·安洛(Mike Enlow)嗎?

20 年前,他是一個窮困潦倒、一無所有的殘疾人!

20 年後,他被稱為“自動化行銷的教父”。他受到了傑·亞伯拉罕、泰德·尼古拉斯、加里·哈爾博特、丹·甘迺迪以及眾多世界頂級行銷大師的稱讚。他所研創的“秘密行銷術”改變千百人的經濟命運。也幫助他自己成為了億成富翁。

邁克·安洛的創舉被譽為:“引發了行銷界及商界的革命”。從 1989 年起,就他開始向世界傳播“互聯網商務”理念。他教授人們:如何低成本、甚至零成 本開創網上事業;如何在零風險的前提下,獲得新顧客、獲得高利潤

迄今為止,邁克·安洛仍處於互聯網行銷革新的前沿,他將眾多新技術及新 理念彙集在“無紙化、無人化辦公室”研討會裡,在美國國內的門票售價高達15,000 美元一張。 今天,就來跟大家一起來分享這位“行銷教父”的非凡創意。

如何從別人忽視的資產裡創造財富!(by: Mike Enlow)

當我告訴人們,他們可以“白手起家、空手創富”的時候,他們都不相信我。有時,我甚至感覺自己是唯一一個擁有“顯微鏡”的人:可以仔細觀察商機,利用眾多機會創造常人難見的現金流。

幾乎每一個接受我諮詢的企業,僅有不到 3 個的收入管道——實際上,應該經常有 10 個才對——這些管道都可以利用現成的工作、現有的顧客及廣告,立即創造大筆額外的現金流。

你可能不懂任何行銷知識,也不相信我的行銷技術。那麼,可以馬上證明給你看。我將與你分享其中一個最簡單的行銷創富方法,稱之為“互惠策略”。讓我們馬上開始。

我已經發現了很多高效的行銷理念與體系。所有這些都聚焦於兩個字:“杠杆”——利用杠杆,可以使你付出的每一塊錢、每一分努力,都可以獲取更高的利潤,更高的滿意度。

很多年來,我瞭解到,每一種商業都有共同的需求——需要創造更多的現金流而不是費用。數以萬計的公司做的非常好。但不幸的是,他們忽略了許多商機,可以從他們的付出裡,獲得更大的杠杆效應,可以收穫更多的回報。

在下面的幾頁裡,我將介紹一種最快、最簡單的方法,適用于任何老闆,以幫助他們光明正大地立即增加 300%的利潤。在行銷裡,最可笑的錯誤及疏忽,就是沒有認識到“關係”的重要性。這裡的“關係”是指老闆與顧客的關係、與供應商的關係,與其他任何有日常生意往來的人之間的關係。正確開發這種被忽視的資產,能帶來千百萬的額外收益。

讓我來解釋一下。買過商品的人,更願意從他們信任的,過去對他們不錯的人那裡購買。

如果,你想租一份“冷名單”(一串消費者的名單,他們對你一無所知,不瞭解你的公司、你的產品、你的服務、你的促銷……)。正常情況下,寫一份精心策劃的廣告信或是電視廣告,就能獲得 1%~3%的回應。這是很多老闆的銷售方法。

然而,如果你是這串名單的“原始主人”,以“主人”的身份寫做同樣的事,把同樣的“促銷信”發給“同樣”的顧客,那麼,回應率就將極大提升。

我親眼目睹這種“促銷”(稱之為“推薦式促銷”)的回應率,像火箭一樣上升到 33%;就是說,回應率增加了 1100%~3300% 。

同理,你甚至可以換種方法致富:告訴別人如何使用這種策略來賺錢,然後你從中一起獲益。

下面,介紹一個成功案例,它發生在幾年前的耶誕節。

我的一個客戶經營一家藥店。人有大約 1 萬名記錄在案的顧客,這些顧客都喜歡他、信任他,因為他為這這些顧客長年提供優質的服務。

然而,我發現他從來沒有開發過這種“信賴”資產,用來達成光明正大的雙贏交易。跟其他大從多商人一樣,他經商中有點“近視”,看不到“大的畫面”。藥店老闆沒有認識到,雖然他的生意是“出售藥品”;但同時,他的顧客也同時購買很多其他的東西,比如:衣物乾洗服務、日常食品雜貨、汽車、保險、計賬服務等等。

只要他使用“推薦式促銷”,就可以為這些商家帶來眾多生意。也就是說,使用“互惠策略”策略的思路是:當他推薦自己的顧客去另一家既專業、信譽又好的商家去消費時,他就可以從那些商家所獲取的新增利潤裡,得到一定比例的回報。

在這個案例中,藥店老闆跟一個本鎮的珠寶商關係不錯。耶誕節即將來臨。

我看見了巨大的收益機會。

馬上找到了珠寶商,我講解了“互惠策略”策劃的思路,建議他分享藥店的客戶資源,要藥店老闆給這些客戶寫“推薦信”。

這個珠寶商經常飛往紐約,去採購鑽石珠寶。他與新奧爾良的另一個珠寶商聯合採購,以節省大筆開銷。

根據這些情況,我們草擬了一份“促銷信”:

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親愛的顧客朋友們:

上周,我和愛人一起,去為大家選購聖誕賀卡,希望可以找到一種最合適的聖誕賀卡郵寄給你們,以表達對您經常光顧本店的謝意。

但是,那裡有成百上千的賀卡,我們找不到哪張卡可以表達我們最誠摯的感激之情。畢竟,正是在和你一樣的眾多客戶説明下,我們才行以送兩個小孩讀大學,並支持了我們的生意,使我們成為本市最成功的藥店之一。

因此,我決定用一種非常特殊的方式來表達謝意——用行動,而不是言辭。

讓我解釋一下:

我有一位好友,是本地的珠寶商人。他有本地區最多的精品:鑽石、紅寶石、翡翠、手錶及其他珍藏。更難得的是,他採取了一種巧妙的辦法,可以用較少的成本批量採購。

如前所述,我說到,我想採用一種非常特殊的方法為我的朋友及顧客表示謝意。詳細點說,我想做點事,用行動而不是語言來帶給你實在的好處。

經過一翻協商,我的珠寶商朋友答應,提供 20%的折扣給我的顧客。只要該顧客在節日期間出示這封信去購買。此期間你任何時間去此店購買珠寶,都可以享有這份折扣。這是我對顧客的特殊“致謝法”。

我的珠寶行老闆朋友,將為您提供最好的珠寶。而他之所以同意,就是因為他相信,您將成為珠寶行的老顧客,在未來的數年裡持續購買。

因而,從現在開始到耶誕節,您隨時可以持此信到 XYZ 珠寶行採購。任何商品都享有 20%的優惠折價。您將受到珠寶店 VIP 客戶一樣的招待。

想來大多數人在聖誕期間會購買珠寶,因而我們夫婦認為這是一種比賀卡更好的“致謝”辦法。

祝您聖誕快樂!

PS:珠寶店老闆請求您在購買時把這封信悄悄交給他,以免引起其他沒有VIP 折扣的顧客不快。請您務必照做,謝謝。

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這封推薦信成為了藥店老闆的聖誕賀卡。這次交易裡,藥店老闆將收穫“推薦信”所帶來利潤的 50%;最後,我的客戶賺到了驚人的 87,550 美元,而不是花 5,000 美元給 1 萬人郵賀卡。

珠寶商也很高興,因為這些新增顧客中的一些人將成為終身顧客。

這次行銷“示範”,演示了達成類似交易的關鍵。

首先你要明白,大多數人沒有認識到“顧客終身價值”。你需要對你的潛在“互惠策略夥伴”進行教育。不是所有的顧客都會再次購買。即便你提供最高質量、最優報價、最好的服務,結果也是如此。然而,這顧客中的某些人會回頭。

在本案例中,2,780 人利用了這次“推薦式促銷”。珠寶商把顧客首次消費的大部分利潤都讓給了藥店老闆。但是他將收穫更多。這個珠寶商在其首次消費中,並沒有獲得什麼利潤。假定 2,780 人中,有 10%的在下一年會再次購買珠寶,平均每人貢獻 500 美元毛利;那麼,由於藥店老闆的推薦,珠寶商將獲得額外的70,000 元的收益(2,780×10%×500÷2=69,500)。

珠寶一般都有 100%的利潤率。即使只有 10%的回頭客,每人 500 美元;那也將帶來額外的 139,000 美元。也就是說,珠寶商可以獲得額外的 69,500 美元利潤。

這還沒有考慮到一個事實:滿意的顧客可能年復一年的重複購買,即使沒有藥店老闆的推薦,也能帶來巨大利潤。

你開始明白這種交易方式的潛在機會了嗎?這種“交易機會”是天文數字!

那麼,你該如何發現機遇呢?

“如果我告訴你,如何有效利用你正忽略的資源,使你賺到更多的錢,你願意分享新增利潤的 50%給我嗎?”

這裡沒有什麼“速效”法則。你應該想盡一切辦法來設計交易。前述的建議已經證實了其獨特之處,尤其是當你保證負擔為完成交易而需的成本,將只要求新增利潤之時。大多數交易將很快達成。

如果我是從零開始、白手起家,我將尋找出售產品而不是提供服務的公司來合作。當你與律師、會計師及其他 服務型公司合作時,錢的收入是比較緩慢的。但是在產品銷售中,錢可以在兩、三周內湧來。

尋找一些已經建立顧客資料庫的公司,更重要的,是客戶關係良好而穩定的公司。關係越穩固,推薦越有影響力。而推薦越有影響力,而利潤越大。

現在就去尋找那些與顧客聯繫緊密的“推薦者”,最好是與顧客每月聯繫。這個世界是一個巨大的“商品海洋”,你只要尋找一、兩樣給能你的客戶帶來真正好處的商品即可。你不但可以立即增加收入,也可以幫助你針對同一群客戶再設計同樣的交易。



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2 Responses to “Mike Enlow的秘密行銷術”

  1. jennifer 說:

    CHRIS

    有錯字!!!

    也幫助他自己成為了億”成”富翁

    這個錯字我竟然也在新富族的某位老師 電子書裡面見過
    他的課程要賣18000
    我差點刷卡了
    而且我還寫信給他說…
    老師有錯字…
    他還逗趣回信說…我在考你有沒有專心看…

    現在看來…原來老師也是抄的…真令我失望

    好傷心阿…………………………….

    一樣的錯誤…………………………………..

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