之前在電視上常看到對大陸、香港導遊負面的報導

在大陸、香港導遊是沒有底薪的（台灣我就不知道了）

所以許多導遊為了賺錢

會拚命將旅客帶往購物點賺取傭金

有些旅客不買單

就出現了之前新聞報導上的那些：

丟包、進了購物點沒買夠東西不繼續下個行程

甚至罵遊客：「你們買不起我可憐你們，你們能買卻不買我鄙視你們……」

的誇張行徑

這次去鳳凰古城、九寨溝的旅行我們也很怕遇到這種掃興的事

所以就採用半自助的方式，

也就是除了交通、住宿、景點門票由旅行社代辦外

行程規劃都自己來，

所以也不會有什麼購物點，或是半強迫的自費行程出現

話雖如此，

不過遇到了真正的營銷高手

還是不得不投降

乖乖的將錢包裡白花花的鈔票送上

蘇阿哥（苗族稱年輕男子為阿哥，女子為阿姐或阿妹）是我們鳳凰古鎮旅程中的導遊

一個高高帥帥的年輕小夥子

自稱入行不久

不過在許多導遊為了傭金很遊客搞得關係緊張之際

他卻輕鬆月入數萬

一派營銷高手的風範

像我們這種由旅行社代辦交通、住宿、門票的

是所謂的「散客」

原本以為旅行社只是負責把我們送上車，載到景點就結束了

沒想到一路上還是有導遊陪伴

因為散客湊不成團，

所以我們一車30幾人是由3家不同旅行社的散客拼湊出來的

（營銷第一課：先建立流量/名單/魚塘）

一路上

3個年輕的導遊就跟輪番我們介紹起湘西的苗寨、巫蠱文化、鳳凰古鎮的風土民情…

讓我們聽的津津有味

也對這些認真負責的導遊產生了好感

（營銷第二課：不要一開始就賣東西，要先建立信任感）

在搭了將近10小時的車後

蘇阿哥話鋒一轉

開始進行了這趟旅程中的銷講

雖然他應該沒上過什麼銷售大師的課程

不過顯然工作上的歷練，讓他對這一點都不陌生：

「湘西是貧困地區，政府為了改善當地居民的生活，規劃了幾個苗寨讓大家參觀，一方面了解他們的風俗民情，同時也是一種扶貧，改善他們的生活」

「大家難得來一趟湘西，晚上可以去看看苗族晚會，體驗一下苗族的巫蠱文化」

「來到鳳凰古城就要參觀一下當地有名的陳斗南宅院。搭了10多個小時的車了，如果什麼都沒看到就回去，那不是很可惜嗎？」

最後，

3個導遊們一起推出了3套自費組合方案

價格從130RMB-270RMB

據導遊說這樣的團購價只有旅行社能拿到

（營銷第三課：要提供「好處」）

大家也相當捧場

在車子到達目的地前

幾乎所有的旅客都選擇了一套方案

（營銷第四課：不要只提供一種方案，要讓顧客有「選擇」的機會）

鳳凰城夜景

我覺得蘇阿哥厲害的地方在於：

他知道今天這團10幾個散客當中

一定有些人買單有些人不買單

這是比例問題 （行銷中的轉化率）

他只要把自己的工作做好就好

不能跟旅客起衝突或讓旅客有被強迫消費的感覺

他能做的事就是提高流量（散客的接單數，不過這點在成團後就固定了）

或是提高轉化率（靠一路上的景點介紹，這點他做得很好）

然後銷售一些傭金高的旅遊商品（這點他也做得很好，在他的建議下，我們貼了點費用把原本的套票換成他推薦的方案）

就這麼短短一天，10幾個散客名單中

蘇阿哥就賺到了4-500RMB以上

在許多導遊大嘆生意難做

不得不使出半強迫消費的殺手鐧之際

蘇阿哥藉著提供遊客更多的服務以及便利和好處

也為自己帶來更多的收入

（未完，待續……）

鳳凰古城小檔案：

1.位於湘西。從上海搭乘動車到湖南長沙，住宿一夜後早上集合出發。約再搭10個小時的客運。

2.苗族姑娘生性開放（大家想像一下金庸筆下的「藍鳳凰」就知道了），據說她們喜歡帶眼鏡（看起來有學問）、肚皮大（看起來家境富裕）的阿哥。所以導遊說我這樣的在鳳凰應該是很受歡迎的（原來大肚男也有吃香的地方@@），很容易就有艷遇，可惜並沒有…

3.當地屬於湘西苗族自治州，加上民風開放，聽說很受單身男性歡迎。不過女性去的話最好結伴而行比較安全哦！