杰·亚伯拉罕是美国首屈一指的行销大师。他的经典成功案例不胜枚举， 而今天将展现给你的，则是其中最具有传奇色彩的一个：

“如何以忽略不计的成本，帮助一家濒临倒闭的企业起死回生，在18 个月内并实现 650 倍极速增长？”

一、当他们濒临破产……

“冰热”是一家销售止痛药剂的公司，他们的产品主要治疗一些常见的外伤，并止痛。类似于创可贴一类的常用医疗品。由于经营不善，当杰·亚伯拉罕接手这家公司的时候，他们已经濒临破产的边缘，几乎停止了一切业务。

亚伯拉罕并没有打算借用外部的投资来挽救“冰热”，他希望利用公司自身的资源实现“自救”。

在他思考如何挽救“冰热”时，他注意到，公司持续收到来自男女老少的信件，异口同声地说：他们长年购买“冰热”的产品，期盼“冰热”要继续销售其产品；因为“冰热”止痛贴是他们保障手脚正常活动、减缓疼痛的唯一选择。

这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的 公司——他们不缺好的产品，只是没有合适的行销策略。

“我们当时没有多少钱！”

“但是，我们拥有一套行销理念：不为宣传付费，只为‘结果’掏钱！”

——杰·亚伯拉罕

这句话是什么意思呢？

简单来说，就是，不直接花钱做宣传广告，促使顾客来购买。花钱做广告，来打动顾客掏钱购买。这是传统的做法。这种做法最大的问题正如广告人名言：我知道有一半广告费被浪费掉了，但我却不知道被浪费的是哪一半。所以，亚伯拉罕不做这种“浪费一半广告费”的投入，他采取的是“反其道而行之的”做法——即“逆向广告投资”。

彼得·杜拉克说：正向思维反映了事物的普遍规律；逆向思维反映了事物 的本质规律。采取正向思维的人，也只能获得普通人的财富；采取逆向思维的人，却能获得超越普通人的财富。

亚伯拉罕被称之为“行销之神”，绝对不是浪得虚名。他说：不为广告付费。 那他把钱花在哪里呢？

二、他为具体的“顾客线索付费”

冰热止痛膏每瓶售价 3 美元。亚伯拉罕发动大量的媒体，包括 1000 多家广播电台、电视台和杂志。发动 分类广告，直邮订购公司，以及各种非传统的宣传管道。

这些广告写道：

把“冰热”止痛膏销售给你自己的客户吧，因为：

（1）“冰热”不是你现有产品的竞争品；它只会增加你现有产品的价值；

（2）冰热每瓶 3 美元，如果经由你手销售出去的话，你可以获得100%的佣金，就是说，保留所有 3 美元在自己手中；而无需负担任何成本。

亚伯拉罕无需这些销售者负担任何生产成本及配送成本，只要求一件事：

把冰热止痛膏的购买者的姓名及地址寄回来。以便购买者可以及时地获得止痛膏产品，并得到满意的售后服务。

注意，为什么亚伯拉罕要这样做呢？因为，亚伯拉罕从过去的资料分析中发现了顾客的“终身价值”。具体来说，每2 个顾客中，就会有一个人持续购买，基本上会在一年之内买 10 次，从而为公司贡献 25 美元的净利。而售价为 3 美元的止痛膏，其实际生产成本加物流成本，仅为 45 美分。

每当公司寄送出去这时，都会送一些其他产品的购买优惠券。公司每送出100 张优惠券，不仅会收获 50 个订单，还会有 20 个订单是采购其他产品的。因此，看上去，公司损失了很多的“45 美分”现金，但实际上，除了第一次销售外，公司在后续的销售上获利颇丰。

亚伯拉罕说：我们从来不做广告预算，我们实际上拥有“无限”的预算—因为，我们只为“销售成果”付费，而不为“宣传”付费。换句话说，就是所谓的“3 美元就是我们的广告费用”。

如果这种“3 美元全保留”的销售模式出现业绩下降时，公司甚至支付 3.45美元的实际成本，以支援“3 美元止痛膏”的产品销售。每个人都认为我们疯了，但是，我们却把业绩仅为 2 万美元的小公司，发展成为 1300 万美元的企业，而仅花了 18 个月的时间。

最终，我们把公司以几千万美元的售价卖给了 J.D.Searle——美国制药领域的巨人企业。