傑·亞伯拉罕是美國首屈一指的行銷大師。他的經典成功案例不勝枚舉， 而今天將展現給你的，則是其中最具有傳奇色彩的一個：

“如何以忽略不計的成本，幫助一家瀕臨倒閉的企業起死回生，在18 個月內並實現 650 倍極速增長？”

一、當他們瀕臨破產……

“冰熱”是一家銷售止痛藥劑的公司，他們的產品主要治療一些常見的外傷，並止痛。類似於創可貼一類的常用醫療品。由於經營不善，當傑·亞伯拉罕接手這家公司的時候，他們已經瀕臨破產的邊緣，幾乎停止了一切業務。

亞伯拉罕並沒有打算借用外部的投資來挽救“冰熱”，他希望利用公司自身的資源實現“自救”。

在他思考如何挽救“冰熱”時，他注意到，公司持續收到來自男女老少的信件，異口同聲地說：他們長年購買“冰熱”的產品，期盼“冰熱”要繼續銷售其產品；因為“冰熱”止痛貼是他們保障手腳正常活動、減緩疼痛的唯一選擇。

這些信件給了亞伯拉罕極大的信心。他知道自己選擇了一家非常有潛力的 公司——他們不缺好的產品，只是沒有合適的行銷策略。

“我們當時沒有多少錢！”

“但是，我們擁有一套行銷理念：不為宣傳付費，只為‘結果’掏錢！”

——傑·亞伯拉罕

這句話是什麼意思呢？

簡單來說，就是，不直接花錢做宣傳廣告，促使顧客來購買。花錢做廣告，來打動顧客掏錢購買。這是傳統的做法。這種做法最大的問題正如廣告人名言：我知道有一半廣告費被浪費掉了，但我卻不知道被浪費的是哪一半。所以，亞伯拉罕不做這種“浪費一半廣告費”的投入，他採取的是“反其道而行之的”做法——即“逆向廣告投資”。

彼得·杜拉克說：正向思維反映了事物的普遍規律；逆向思維反映了事物 的本質規律。採取正向思維的人，也只能獲得普通人的財富；採取逆向思維的人，卻能獲得超越普通人的財富。

亞伯拉罕被稱之為“行銷之神”，絕對不是浪得虛名。他說：不為廣告付費。 那他把錢花在哪裡呢？

二、他為具體的“顧客線索付費”

冰熱止痛膏每瓶售價 3 美元。亞伯拉罕發動大量的媒體，包括 1000 多家廣播電臺、電視臺和雜誌。發動 分類廣告，直郵訂購公司，以及各種非傳統的宣傳管道。

這些廣告寫道：

把“冰熱”止痛膏銷售給你自己的客戶吧，因為：

（1）“冰熱”不是你現有產品的競爭品；它只會增加你現有產品的價值；

（2）冰熱每瓶 3 美元，如果經由你手銷售出去的話，你可以獲得100%的傭金，就是說，保留所有 3 美元在自己手中；而無需負擔任何成本。

亞伯拉罕無需這些銷售者負擔任何生產成本及配送成本，只要求一件事：

把冰熱止痛膏的購買者的姓名及地址寄回來。以便購買者可以及時地獲得止痛膏產品，並得到滿意的售後服務。

注意，為什麼亞伯拉罕要這樣做呢？因為，亞伯拉罕從過去的資料分析中發現了顧客的“終身價值”。具體來說，每2 個顧客中，就會有一個人持續購買，基本上會在一年之內買 10 次，從而為公司貢獻 25 美元的淨利。而售價為 3 美元的止痛膏，其實際生產成本加物流成本，僅為 45 美分。

每當公司寄送出去這時，都會送一些其他產品的購買優惠券。公司每送出100 張優惠券，不僅會收穫 50 個訂單，還會有 20 個訂單是採購其他產品的。因此，看上去，公司損失了很多的“45 美分”現金，但實際上，除了第一次銷售外，公司在後續的銷售上獲利頗豐。

亞伯拉罕說：我們從來不做廣告預算，我們實際上擁有“無限”的預算—因為，我們只為“銷售成果”付費，而不為“宣傳”付費。換句話說，就是所謂的“3 美元就是我們的廣告費用”。

如果這種“3 美元全保留”的銷售模式出現業績下降時，公司甚至支付 3.45美元的實際成本，以支援“3 美元止痛膏”的產品銷售。每個人都認為我們瘋了，但是，我們卻把業績僅為 2 萬美元的小公司，發展成為 1300 萬美元的企業，而僅花了 18 個月的時間。

最終，我們把公司以幾千萬美元的售價賣給了 J.D.Searle——美國製藥領域的巨人企業。